So schließen Sie das Geschäft ab: 10 Verkaufsstrategien

2023/02/09

Der Abschluss des Geschäfts ist der wichtigste Teil des Verkaufszyklus, zumal so viel Zeit und Mühe in die Pflege von Leads investiert wird.
Erkennen Sie die Bedeutung des Aufbaus von Beziehungen, bevor Sie den harten Verkauf tätigen, einschließlich der Aufklärung Ihres Interessenten und der Reaktion auf potenzielle Einwände, die er möglicherweise hat.
Es gibt verschiedene Techniken, die Sie anwenden können, um das Geschäft abzuschließen, einschließlich der Bereitstellung einer Zusammenfassung der Funktionen, der Verlockung Ihres potenziellen Kunden mit einem einmaligen Angebot oder der Erläuterung der Produktvorteile.
Dieser Artikel richtet sich an Vertriebsprofis, die verstehen möchten, welche Techniken zum Geschäftsabschluss beitragen.

Ihr Marketing- und Vertriebsteam verbringt viel Zeit damit, Leads zu generieren und zu pflegen, mit Interessenten zu sprechen und zu versuchen, neue Geschäfte an Land zu ziehen. Nachdem Sie diesem Prozess so viele Ressourcen gewidmet haben, ist es entscheidend, dass Sie in der Lage sind, das Geschäft abzuschließen. Schließlich ist die Steigerung des Umsatzes eines der wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun kann, um sein Wachstum aufrechtzuerhalten.

Es braucht jedoch mehr als nur mit Ihrem Interessenten zu kommunizieren, um ihn davon zu überzeugen, sein Geld bei Ihnen auszugeben. Um das Geschäft abzuschließen, müssen Vertriebsprofis proaktiv sein und Strategien anwenden, die funktionieren. Dieser Leitfaden bietet nützliche Taktiken, die jeder Vertriebsprofi kennen sollte.

Pflege von Leads und Interessenten im Verkaufstrichter

Bevor Sie ein Geschäft abschließen können, müssen Sie Leads akquirieren und sie zu Interessenten entwickeln, indem Sie durch Marketingmaterialien und Verkaufsgespräche eine Beziehung aufbauen. Sobald ein Lead in Ihren Verkaufstrichter gelangt, ist alles, was ein Verkäufer tut, in der Hoffnung, schließlich einen Deal abzuschließen. Aber das bedeutet nicht, direkt mit einem harten Verkauf aus den Toren zu kommen. Die folgenden Schritte sind beim Nurturing von Leads wichtig.

1. Recherchieren Sie.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden verstehen und wissen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen zur Lösung ihrer Probleme beitragen können. Stellen Sie sicher, dass Sie mit den Angeboten Ihres Unternehmens und dem Wert, den sie Ihrem potenziellen Kunden bieten können, vertraut sind. Sie möchten auch wissen, welche Ihrer Produkte oder Dienstleistungen für Ihren Interessenten am besten geeignet sind. Sie möchten nicht am Ende das falsche Produkt anbieten und diese Person ganz verlieren. Sie können herausfinden, was am besten zu Ihren potenziellen Kunden passt, indem Sie sie kennenlernen.

Während der Kontaktpunkt ein guter Anfang ist, sollten Sie mehr recherchieren. Schauen Sie sich an, was ihr Unternehmen tut und wie es im Vergleich zu seinen Konkurrenten abschneidet. Identifizieren Sie Chancen oder Herausforderungen, denen sich die Organisation gegenübersieht, und überlegen Sie, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen ihnen helfen können, den Wert zu maximieren. Selbst wenn Ihr potenzieller Kunde sich über ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung informiert, kann Ihnen Ihre Recherche dabei helfen, Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten zu erkennen.

2. Sprechen Sie über Budgets und Zeitplan.

Für diesen Schritt möchten Sie die Geschäftsbudgets und Zeitpläne Ihres potenziellen Kunden verstehen. Dies sollte geschehen, bevor Interessenten eine Demo des Produkts oder der Dienstleistung angeboten wird. Dies gibt Ihnen eine Vorstellung davon, ob sie bereit sind, jetzt oder irgendwann später zu kaufen. Wenn sie bereit sind zu kaufen, dann ist es sinnvoll, jetzt Zeit zu investieren. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie sie erneut besuchen, wenn sie bereit sind.

3. Lösungen anbieten.

Verkaufen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht. Bieten Sie stattdessen Lösungen an. Wenn Sie potenziellen Kunden zeigen, was Sie für sie tun können, können Sie langfristig mehr erreichen, da Ihr Gespräch auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten ist. Dies hilft ihnen, sich vorzustellen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen ihren Bedürfnissen besser entsprechen.

4. Einwände behandeln.

Potenzielle Kunden werden wahrscheinlich Bedenken oder Einwände haben. Sie sollten nicht nur eine Vorstellung davon haben, wie Sie diese ansprechen, sondern auch sicherstellen, dass Sie ihre Bedenken nicht abtun. Zeigen Sie ihnen, dass Sie verstehen, woher sie kommen. Das kann ihnen helfen, sich dir verbundener zu fühlen. Sehen Sie sich frühere Einwände an, die Sie oder ein Kollege erhalten haben. Dies bereitet Sie darauf vor, die richtigen Antworten zu haben.

5. Fragen Sie nach dem Verkauf.

Wenn Sie der Meinung sind, dass die Fragen des Interessenten beantwortet sind und er die von Ihnen angebotenen Lösungen versteht, sollten Sie um den Verkauf bitten. Sie möchten eine starke Aussage machen und wiederholen, welche Lösung Sie ihnen anbieten. Es ist wichtig, sachkundig und selbstbewusst zu klingen, damit Sie nicht in Arroganz verfallen.

6. Richten Sie die nächsten Schritte ein.

Unabhängig davon, ob Sie den Verkauf tätigen oder nicht, sollten Sie einige nächste Schritte festlegen. Wenn Sie erfolgreich sind, schließen Sie den Papierkram ab und stellen Sie dem Kunden die Informationen zur Verfügung, die er benötigt, um Ihre Produkte und Dienstleistungen ordnungsgemäß zu nutzen. Sobald Ihre Produkte geliefert oder Ihre Dienstleistungen erbracht wurden, sollten Sie nachsehen, ob der Kunde irgendwelche Probleme oder Probleme hatte.

Wenn Sie das Geschäft nicht abschließen konnten, sollten Sie ein Folgetreffen vereinbaren, um Ihren Vorsprung weiter zu pflegen. Wenn der potenzielle Kunde jedoch klarstellt, dass er zu diesem Zeitpunkt kein Interesse hat, ist es möglicherweise besser, ihm etwas Raum zu geben. Sie können sich das vergangene Gespräch notieren und in Zukunft nachverfolgen, wenn sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen. Alternativ können Sie sie auf Marketinglisten führen, damit Ihre Marketingkampagnen sie weiterhin erreichen, auch wenn sie noch nicht kaufbereit sind.

Das Wichtigste zum Mitnehmen: Wenn Sie recherchieren, Lösungen anbieten und mit Einwänden umgehen, bringen Sie das auf den richtigen Weg, um das Geschäft abzuschließen.

Verkaufsstrategien, die zum Geschäftsabschluss beitragen

Wenn es an der Zeit ist, den Verkauf zu versuchen, gibt es eine breite Palette von Taktiken, die Verkäufer anwenden können. Die folgenden 10 gehören zu den beliebtesten und effektivsten.

1. Zusammenfassung schließen

Mit einem zusammenfassenden Abschluss bieten Sie potenziellen Kunden eine Zusammenfassung Ihrer Dienstleistungen oder Produkte sowie aller zuvor vereinbarten Funktionen. Dies ist eine gute Möglichkeit, zu wiederholen, was sie bekommen werden, aber sie auch an wichtige Punkte zu erinnern, die sie vielleicht vergessen oder übersehen haben.

Sie könnten sagen: „Bei [Produkt] erhalten Sie eine kostenlose Lieferung und Installation sowie eine umfassende Garantie.“

2. Angenommener Verkaufsschluss

Angenommenes Verkaufen ist, wenn Sie den Interessenten ansprechen, als ob Sie das Geschäft abgeschlossen hätten. Für einige kann dies abschreckend sein, also ist es eine Technik, die Sie sich vorbehalten sollten, wenn Sie wissen, dass Ihr Ziel nicht auf dem Zaun steht.

Beispiel: „Möchten Sie [Option 1] oder [Option 2] wählen?“ könnte besser ankommen als „Senden Sie mir Ihre Finanzinformationen, und ich bereite jetzt den Papierkram vor.“ Mit dem ersten geben Sie dem Interessenten eine Option; Mit dem zweiten könnte es sich anfühlen, als würden Sie versuchen, sie zu überfallen.

Nicht alle hypothetischen Ausdrücke sind gleich, also müssen Sie abschätzen, was bei einem potenziellen Kunden funktioniert und was nicht.

Hier sind ein paar weitere Beispiele für angenommenes Verkaufen:

„Wann möchten Sie Ihr Abonnement beginnen?“
„Wieviele möchtest du?“
„Wann soll [Produkt] geliefert werden?“

3. Jetzt oder nie schließen

Ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen ist eine effektive Technik. Ein verlockendes Angebot vorzuschlagen, kann einen Interessenten dazu bringen, im Moment zu handeln, anstatt mehr Zeit damit zu verbringen, darüber nachzudenken. Eine gute Strategie besteht darin, Kunden, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, sich aber noch nicht binden möchten, jetzt oder nie zu nähern.

Einige Beispiele sind:

„Wenn Sie sich heute anmelden, können Sie 20 Prozent sparen.“
„Ich weiß, dass dieses Produkt für das Wachstum Ihres Unternehmens wichtig ist, weshalb ich Premium-Support für ein Jahr einschließe. Dieses Angebot ist nur bis zum Ende des Tages verfügbar.“
„Dieses Produkt war ausverkauft und dies ist das letzte im Angebot.“

4. Frage schließen

Die richtige Frage zu stellen kann Ihnen helfen, den Verkauf abzuschließen. Das Schließen von Fragen ist eine gute Möglichkeit, ihre Einwände anzusprechen und ihnen zu versichern, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie funktionieren wird.

Du kannst Fragen:

„Wenn wir mit [Einspruch] umgehen können, würden Sie den Vertrag unterschreiben?“
„Was würden Sie brauchen, um sich heute anzumelden?“
„Aus unseren Gesprächen geht hervor, dass dies das beste Produkt für Sie ist. Was denken Sie?“

5. Absenkautomatik

Wie der Name schon sagt, ist ein Soft Close nicht aggressiv. Sie können einen sanften Abschluss verwenden, um einem potenziellen Kunden den nächsten Schritt zu erleichtern. Beginnen Sie damit, einen Vorteil aufzulisten, und schließen Sie ihn dann mit einer Frage mit geringer Auswirkung ab. Das kann ihnen helfen, ihre Wachsamkeit zu verringern, weil sie nicht das Gefühl haben, heute eine Entscheidung treffen zu müssen.

Sie können diese Methode verwenden, wenn Sie der Meinung sind, dass der potenzielle Kunde mehr Zeit benötigt, was Ihnen auch zusätzliche Zeit gibt, ihn zu verstehen, damit Sie Ihren Ansatz verbessern können.

Beispiele für einen Soft-Close sind:

„Wenn wir [Schmerzpunkt] lösen können, wäre das für Sie von Interesse?“
„Wenn ich [Nutzen] erhöhen könnte, würde das mit den Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen?“

6. Vorführung schließen

Manche Menschen sind visuell orientierter. Wenn Sie also mit einem Interessenten sprechen, der zögert, insbesondere weil er das Produkt nicht vollständig verstehen kann, können Sie ihm eine Demo des Produkts oder der Dienstleistung anbieten. Auf diese Weise können sie genau sehen, wie Ihr Service oder Produkt funktioniert, und sie können sich vorstellen, wie es zu ihren Geschäftsanforderungen passt.

Zum Beispiel:

„Dies wird Ihnen helfen, eine dynamischere Website zu erstellen. Lass es mich demonstrieren.“
„Es kann schwierig sein, sich vorzustellen, wie dieses Produkt funktioniert. Ich werde Sie durch das Produkt führen.“

7. Scharfer Winkel schließen

Im Gegensatz zu anderen Techniken hängt diese von Ihrem Kunden ab. Wenn sie interessiert sind und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten, fragen sie möglicherweise nach einem Rabatt oder einem Add-on. Dies ist Ihre Gelegenheit, schnell zu handeln. Wenn Sie mit ihrem Vorschlag einverstanden sind, sollten Sie um etwas im Gegenzug bitten.

Zum Beispiel:

Wenn ein Interessent nach 15 Prozent Rabatt fragt, können Sie sagen: „Das können wir, aber nur, wenn Sie sich heute anmelden.“
Wenn ein Interessent Sie fragt, ob Sie beim Preis nachgeben können, können Sie sagen: „Wenn ich könnte, wären Sie bereit, heute zu einer Einigung zu kommen?“

Dies kann Ihren potenziellen Kunden beeindrucken, der möglicherweise eine Antwort auf seine Anfrage erwartet.

8. 1-2-3 schließen

Diese Technik hat Ähnlichkeiten mit dem zusammenfassenden Abschluss. In beiden fassen Sie die Eigenschaften und Vorteile des Produkts zusammen. Aber für den 1-2-3-Abschluss möchten Sie hervorheben, was das Produkt in Dreiersets großartig macht.

Es ist nicht so auffällig wie andere Methoden, aber es beruht auf der Tatsache, dass das Auflisten von Elementen in Dreiergruppen eine starke Aussage machen kann. Sie können sich entweder auf drei ähnliche Punkte konzentrieren, um die Bedeutung einer Funktion hervorzuheben, oder drei separate Punkte auflisten, um die große Bandbreite der Abdeckung zu zeigen.

Mit dieser Strategie können Sie so etwas sagen wie:

„Mit unserem Tool bauen Sie Ihr Geschäft schneller, stärker und effizienter aus.“
„Wenn Sie heute kaufen, erhalten Sie von uns kostenlosen Versand, Installation und Support.“

9. Wöchentlicher Kostenschluss

Manchmal kommt es beim Abschluss des Geschäfts nur auf die Kosten an. Insbesondere wenn Sie jemandem einen Jahrespreis nennen, könnte es so aussehen, als wäre der Preis zu hoch. Aber wenn Sie die Kosten pro Woche oder pro Tag aufschlüsseln, dann können Sie es mit einem täglichen Einkauf vergleichen.

Sie können beispielsweise sagen, dass der Preis einer Dienstleistung dem Kauf einer Tasse Kaffee pro Tag entspricht. Von dort aus ist es einfach, darauf hinzuweisen, dass Sie ihnen für nur ein paar Dollar pro Tag einen unglaublich wertvollen Service bieten.

10. Zeugnis schließen

Es gibt einen Grund, warum Unternehmen Erfahrungsberichte auf ihren Websites auflisten; Sie sind unglaublich überzeugend und geben potenziellen Kunden eine Vorstellung davon, was sie erwartet, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen. Ein Referenzabschluss stützt sich auf die positiven Kommentare eines Kunden, um Ihnen zu helfen, einen potenziellen Kunden zu finden.

In diesem Fall könnten Sie sagen: „Da Sie daran interessiert sind, den Traffic Ihres Unternehmens zu steigern, möchte ich Ihnen eine Nachricht von einem unserer Kunden senden, der erklärt, wie unser Tool ihm dabei geholfen hat, seinen Traffic im Laufe von a um 45 Prozent zu steigern ein paar Monate.“

Wählen Sie die Verkaufstaktik, die zu Ihren Umständen passt

Jede dieser Verkaufstaktiken kann sehr effektiv sein, wenn sie in der richtigen Situation eingesetzt wird, um den richtigen Interessenten zu überzeugen. Das bedeutet natürlich nicht, dass sie alle die ganze Zeit nützlich sind. Berücksichtigen Sie Ihre Umstände und die Art der Person, mit der Sie kommunizieren – etwas, das Ihnen vertraut sein sollte, nachdem Sie Ihre Leads richtig gepflegt haben – bevor Sie eine bestimmte Taktik anwenden. Wenn Sie sich jedoch für das richtige entscheiden, steigen Ihre Chancen, den Deal abzuschließen, sehr schnell.